1. נקודות הכאב – הסיבה/ות המשכנעת/ות ביותר שבגללן קונים מתחילים להעריך פתרון כמו שלך עכשיו, בעוד שאחרים מסתפקים במצב הקיים.
2. תוצאות ההצלחה – תוצאות שקונים מצפים להן מרכישת פתרון כמו שלך. אלה הן התוצאות הרצויות מנקודת המבט של הקונה.
3. מחסומים והתנגדויות – חששות של הקונה לגבי ביצוע ההשקעה הזו או ביצועה אצלך. אלה הם גורמים המוציאים ספקים מכלל שיקול בעת שקונים מצמצמים את האפשרויות שלהם.
4. קריטריונים להחלטה – שאלות שקונים שואלים לאורך מסע הקנייה. כך קונים מעריכים ומשווים כל אפשרות כדי לקבוע את ההתאמה הטובה ביותר לצרכיהם.
5. מסע הקונה – צעדים שננקטו, משאבים מהימנים, ואנשים מעורבים בזמן שקונים מחפשים פתרונות, מעריכים את האפשרויות שלהם, ומגיעים לבחירה סופית.

הדרך היחידה לבנות פרסונות אותנטיות היא על ידי ראיון קונים אמיתיים – הם המומחים. ורק שקנו אחרונים, לא קונים מלני חצי שנה או שנה. מכיוון שקונה שקנה לאחרונה הוא מישהו שקיבל את אותו סוג של החלטת קנייה שאתה מנסה להשפיע עליה. אלה עשויים לכלול חלק מהלקוחות הנוכחיים שלך, אך עליהם לכלול גם קונים שמעולם לא שקלו אותך או כאלה ששקלו אך בחרו בפתרון של מתחרה.
פיתוח פרסונה אותנטית עם ציטוטי קונים עריכת ראיונות עם קונים אחרונים מניבה את ציטוטי הקונים שאתם צריכים כדי לבנות את הפרסונה החדשה. ציטוטים אלה מספקים גישה מפורשת לקול האותנטי של הקונים, ומספקים תובנה אמיתית. הם מזרימים עומק, עושר ורמה עמוקה של הבנה שאין לה תחליף. זוהי רמת ההבנה שסוללת את הדרך לאסטרטגיות מותג, מיצוב ומסרים פורצי דרך.
שיפור התיאום בצוות עם תובנות קונים עריכת ראיונות עם קונים אחרונים משפרת את האותנטיות של פרסונת הקונה שלך ומתאימה טוב יותר את צוותי השיווק, המכירות והמוצר שלך. שילוב תובנות קנייה עם ציטוטי קונים אמיתיים יהפוך את הפרסונה שלך למקור המוסמך של “אמת הקונה”.

השלב הסופי לקביעת המיצוב האופטימלי של המותג שלכם הוא למצוא היכן הרצונות והצרכים של הקונים נפגשים באופן ייחודי עם היכולות של המותג. כדי לעשות זאת, יש לעבור 3 שלבים:
• שלב 1: זהו, אחת אחרי השנייה, את יכולות המוצר שלך לענות על כל אחד מהרצונות והצרכים של הפרסונה שלך. לדוגמה, אם המוצר הוא תוכנה ארגונית והפרסונה שלך מגלה שאבטחת מידע היא צורך קריטי של הקונה, זהו את התכונות או היכולות הספציפיות של הפתרון שיש לכם כדי לענות על דרישה זו.
• שלב 2: לאחר שהשלמתם זאת, דרגו כל תכונה או יכולת שזיהיתם לפי הערך עבור הקונה והאם למוצר שלכם יש יכולת מבדלת לספק אותה. בדקו גם את האסטרטגיות של המתחרים שלכם, זה חשוב.
• שלב 3: בהתבסס על היכולות שזיהית,ם ועל דירוגי הערך לקונה והבידול של המוצר שלכם, מצאו את נקודת המיצוב האידיאלית שלך. זוהי נקודת המפגש שבה היכולות של המוצר שלכם מספקות ערך משמעותי לקונים שלכם ויש לכם יתרונות תחרותיים .

לאחר איתור נקודות מפגש אלה, תוכלו לקבוע מיצוב ייחודי ומושך עבור המותג שלכם. זה יאפשר לכם לנסח נושאים (בדרך כלל בין 4 ל-5) שיהיו במוקד המסרים השיווקיים שלכם, הנתמכים בהבנת היכולות שזוהו בשלב הראשון.