אסטרטגית האוקיינוס הכחול מזמינה אותך כמותג להמציא קטגוריה חדשה , לעומת זאת אסטרטגיית הwhite space מזמינה אותך למצוא באוקיינוס האדום חלל לבן כמו כתם לבן על גבי נייר, מקום ריק, פנוי למוצר המתאים להציע משהו שעדיין אין לאחרים, זהו הwhite space .
וזה בדיוק מה שזיהו Dr Gross ובת זוגו קארי בשנת 2000 הוא ד”ר לעור , והיא מומחית לשיווק מוצרי ביוטי , והחלום שלהם היה לפתח מותג בתחום טיפול העור , עם יתרון מובהק מדעי .והם מצאו.

דר גרוס גדל בניו יורק ותמיד הוקסם מהמדע. הקריירה שלו התחילה במחקר מקיף של סרטן העור ולימודי מלנומה ב-Memorial Sloan-Kettering. שם למד את ההתנהגויות המורכבות של תאי עור – בהתחלה לא היה לו מושג שהוא רוצה להיות רופא עור. עם זאת, לאחר שבילה יום אחר יום במעבדה, הבין שזה ייעודו הוא פתח קליניקה, אבל הוא חלם על יותר מזה על מותג לטיפוח עור ,
אשתו, קארי, נתנה לו השראה. הם דיברו שעות על טיפוח העור בדייט הראשון שלהם – היא הראתה לו את קרמי הלחות שבהם היא השתמשה באותו זמן והוא נדהם לגלות שהפורמולות לא הכילו חומרים פעילים. בעיקרו של דבר, הם היו חומרי לחות מפוארים שלא היו להם יתרונות אנטי אייג’ינג אמיתיים. דר גרוס הבין מהר מאוד את המחסור במוצרי טיפוח יעילים בשוק והחל לפעול לפיתוח פיתרון אמיתי, הוא פיתח את ה-Alpha Beta Peel, פילינג לטיפול רק בקליניקה המשלב מספר חומצות ומשיג תוצאות מצוינות מבלי לגרום לגירוי, אולם קארי התעקשה שתהיה גם גרסה בבית. וכך נולד המותג : ד”ר דניס גרוס Skincare בשנת 2000. מוצר איכותי, רפואי, המספק שילוב של מיטב נוגדי החמצון הטבעיים, הוויטמינים והפיטוכימיקלים .

יצירת הצעת ערך ברורה של המותג:
קארי גרוס, עיצבה את המותג כדי להדגיש את שורשיו הרפואיים, ובהתחלה נתנה לו את השם ‘MD Skincare’. באשר לשיווק, היא התחילה עם הערוץ המקצועי, מכוון לסלונים ואסתטיקה. האסטרטגיה הזו הייתה הגיונית בהתחשב באופי ה white space של המוצר. קרם לחות יכול להימכר בכל מקום כי הלקוחות יודעים מה זה ואיך הוא עובד. אבל למוצר כמו פילינג, שכבר יש לו אסוציאציות קשות, אסתטיקנים שימשו כמחנכים באופן אישי עבור המותג. ולזה גבירותי ורבותי צריך אורך רוח וסבלנות רבה!
כאשר המותג תפס תאוצה, רשתות כמו ספורה ונוסטרדם , כבר ביקשו אותם . יצירת אסטרטגיית pull במקום PUSH

2.שם הרופא ליצירת היוקרה והבידול- לאחר שנה וחצי לאחר ההשקה, קארי וד”ר גרוס החליטו לוותר על המיתוג הגנרי MD ולהוביל עם השם ד”ר דניס גרוס. עיצוב רענן שמר על הרעיון של טיפוח עור ברמה רפואית.

3. ייצור מוצרים פורצי דרך-
“אנחנו אף פעם לא רוצים שיהיה לנו מוצר ‘גם אני’. זה צריך להיות פורץ דרך, זה צריך להיות שונה, זה צריך לפתור בעיה. כל מוצר שאנחנו יוצרים צריך לעמוד בציפיות הצרכנים שיצרנו עם זה.
(קארי גרוס, The Observer)

מותגים מעולים הם לא רק תוצאה של שיווק חזק, אלא מודל הפעלה מושלם כמו גלגל תנופה שכל חלק מפעיל את החלק השני ולהיפך. מרכיבי הגלגל מחברים בין מותג, מוצר ומחיר לפעילות הבסיסית. לדוגמה, הרהיטים השטוחים של איקאה, מחוץ לעיר, והסתמכות על לקוחות להרכבת מוצרים מאפשרים לאיקאה לחסוך בעלויות ולהשקיע בהיצע אדיר של עיצוב טוב במחירים נמוכים.

כיצד עומד מותג טיפוח העור של ד”ר דניס גרוס במודל גלגל התנופה ?
לפי האתר של ד”ר דניס גרוס Skincare, מטרת המותג היא להפוך את הטיפול בעור שלך למקור של שמחה.

מותג <> מוצר: מותג ומוצר מיושרים בצורה מושלמת: רפידות הפילינג של ד”ר דניס גרוס מספקות רגע אהא, בשל קלות השימוש שלהן והשפעה כמעט מיידית על מרקם העור. ככל שהמותג התרחב, הצוות המשיך להתמקד במוצרים יעילים כדי לקיים את הבטחת המותג.

מותג, מוצר <> מחיר: מחירי טיפוח העור של ד”ר דניס גרוס בקנה אחד עם רוב טיפוח העור האנטי-אייג’ינג ב-Sephora, עם קרמי לחות בטווח של 65 עד 90 דולר, ומקלפים בסביבות 3 דולר לטיפול בקנייה באריזה של 30 (92 דולר לקופסה) . חשוב לציין, פילינג של ד”ר דניס גרוס ($3) הוא מציאה בהשוואה לטיפול פנים ($70-$300) או פילינג ($500+) מסלון ניו יורק. המחיר פרימיום אבל לא יוקרתי.

מותג, מוצר, מחיר <> פעולות: מותגים גדולים נתמכים על ידי פעולות ייחודיות, וד”ר דניס גרוס טיפוח העור אינו שונה. המפתח להצלחת המותג של Gross הוא מודל התפעול המבוסס על המחקר שלהם. ד”ר גרוס מתחזק את מרכזי העור שלו בניו יורק והמפטון, מה שאומר שהוא שומע ישירות מלקוחות על הצרכים שלהם. מה שחשוב להם הוא לחקור ע”י צוות חוקרים ורופאים שלהם ולייצר בעצמם, בניגוד גמור לפעילותם של מותגי טיפוח אחרים בעלי שם, שהמודל שלהם מורכב לרוב מהצבת שמו של המייסד על בקבוק של מוצר במיקור חוץ שנעשה ע”י חברות המייצרות מכלים של קרמי לחות וסרומים שונים, ומוכרים למשפיענים אשר ושמים תווית עם שמם על הבקבוק.
5. חינוך – לאור ההתמקדות במוצרי white space דר גרוס המשיכו להשקיע בחינוך כעיקרון הליבה של השיווק שלהם, עם הרצאות, סדנאות, חידונים והתייעצויות בחינם הזמינות באתר האינטרנט שלהם.
6. עיצוב המותג- הבחירה להשתמש בD+ האייקוני ושימוש בפונט דק, על גבי אריזות חלקן בצבעים פסטלים בהירים, וחלקם בצבעים יותר ארגמיים , הצליחה מצד אחד להוציא את המותג מגבולות המדע נטולי היופי אל גבולות המודרניות , העכשוויות והצעירות , תוך שמירה על הדי אן אי המדעי
דרך שימוש בשם המדעי , והעברת האינפורמציה הרפואית בצורה יותר רצינית . לצד זה שומר המותג על שליחותו לגרום לך אושר , אשר בא לידי ביטוי גם בשירות אישי, ומוקפד.